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      有動無銷的3月,光良憑什么出貨上百車?

      中國名酒招商網: / 發布日期:2020-04-07 瀏覽次數:2540
          過去一個月,各行業復工復產如火如荼。

          但白酒行業卻有一個“怪圈”——酒商復工不等于銷售復工,而與此同時,酒企幾乎都開始正常運轉和正常生產。

          從餐飲消費場景看,2月27日,成都部分餐飲店恢復堂食,3月17日,河南多地發文“可以下館子了”,3月21日,浙江溫嶺宣布允許婚宴等大型宴會聚餐活動有條件進行……為推動餐飲市場恢復,各省市還出臺相應文件,支持領導干部帶頭“下館子”。

          按理說,餐飲市場的恢復會帶動酒類消費,可實際情況似乎不大一樣。在餐飲業發達的成都,就有餐飲店因為生意慘淡,要求員工輪流上班、工資折半。

          于是,有動無銷成為酒業3月的常態。

          而云酒頭條(微信號:云酒頭條)卻觀察到,光良酒業僅3月份的出貨量就有上百車,光良西北大區兩個多月實現了超1500萬的銷售業績。

          有動有銷,光良為何不受“怪圈”束縛?

          30天出貨上百車,彌補市場饑餓?

          眾人都在為高高積壓的庫存焦慮時,光良的表現有些“反常”。

          2月中旬,云酒頭條就在調研中發現,光良有80%的經銷商出現缺貨現象,有的經銷商甚至依靠就近借調貨才暫時滿足終端需求,有的經銷商奔走送貨基本沒停過。因為,幾乎每天都有消費者戴著口罩前來買光良酒。

          酒廠還沒復工,就有經銷商下了訂單;復工不到半月,陜西、甘肅、青海等地的經銷商便紛紛簽約打款。光良3月份的上百車出貨量,無疑是在彌補疫情期間造成的市場饑餓。而西北大區在缺貨的情況下,依然實現1500萬銷量,也意味著良性運轉的光良下游市場,還有更大空間。

          究其緣由,主要有兩層原因。

          一方面,光良主攻夫妻店、便利店、小超市等終端,多為自飲消費,餐飲在其銷售渠道結構中占比較低,僅20%左右。所以,餐飲市場的低迷并未對光良動銷造成實質性影響。

          另一方面,光良依靠的是消費者自然復購的動銷模式,廠家不向經銷商壓貨,經銷商也不向終端壓貨。低庫存狀態下,終端的動銷就很明顯,從而為終端和經銷商帶來強信心,實現渠道流轉。

          此外,一復工就能迅速調動市場,還在于光良經銷商在疫情期間持續做前置性工作。以西北大區喀什樣板市場為例,光良經銷商每天在微信群內與終端商家保持溝通,趁能出門的時候為各終端補貨,通過蔬菜商幫忙運送產品,提前鎖定終端銷量。

          高歌猛進的光良,開始向春糖發起進攻了?

          光良的強勁勢頭,不僅表現在市場上,也體現在營銷上。

          梳理光良的品牌營銷動作可以發現,過去光良主要以線上營銷為主。而其線上營銷“套路”,可謂是成長性新品牌的一大營銷模板。

          實際上,前文提及的消費者自然復購,亦是由于光良在品牌傳播過程中,將其光瓶良心酒的品質內涵和價值觀傳遞給了消費者,才有了終端的高復購率。

          2019年7月,光良官方抖音賬號發布了第1支抖音視頻,吸引50000+人次觀看,點贊量達5000+;10月,中央電視臺《焦點關注》欄目以光良酒為典型,揭示了酒業的變化趨勢;同月,湖南衛視知名主持人錢楓攜手光良進行淘寶直播,當晚超過100萬觀眾看了光良產品直播;12月,光良又把廣告搬上了國民綜藝《快樂大本營》的舞臺。

          今年1月初,光良酒業在今日頭條和抖音兩大平臺上進行全方位推廣,線上總曝光數達到了1000萬;2月起,光良在線上開展了面向終端商家的直播培訓系列活動。

          從平臺屬性、覆蓋人群、傳播形式等各方面,光良線上營銷步步為營,不斷為其市場拓展擴大聲量,在消費者心中留下品牌印記。

          而近段時間,光良卻在其家門口市場——成都,投放了一批站點廣告,營銷布局開始從線上向線下滲透,這無疑是在為5月份將到來的春糖提前造勢。或許,這也是光良今年將有更大動作的信號。

          去年3月份,光良3個月自然動銷100萬瓶的消息,在光瓶酒市場迅速引發熱議,這款剛剛上市的光瓶酒新品牌,在春糖展會上一舉拿下500家經銷商的訂單。

          據光良透露,公司正在為今年春糖的到來做相應準備。由于舉辦時間延遲,今年的春糖令人格外期待。而一年過去,“黑馬”光良已經成長為億級企業,光瓶酒市場有了光良這一響亮名號,光良將為市場帶來怎樣的驚喜?更令人期待。
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